|
Perswazja i komunikacjaTwoja wiarygodność a skuteczność sprzedażowa cz.1 - Konrad Pankiewicz
06-07-2006Czy kupiłeś kiedyś coś od osoby niewiarygodnej?
Czy przekonują Cię ludzie, którym z jakichś powodów nie ufasz?
Jeśli na oba pytania odpowiedziałeś "NIE ", zachowujesz się dokładnie tak, jak ja i niemal 100% procent populacji, żyjącej na wszystkich kontynentach kuli ziemskiej.
Zaufanie i wiarygodność to podstawowe kryteria, których obecność w bardzo istotny sposób wpływa na powodzenie Twoich strategii perswazyjnych. Jeśli Twoi Klienci nie będą Ci ufać, jeśli w ich mniemaniu nie będziesz osobą wiarygodną – wówczas na ringu skutecznej perswazji pozostajesz bez szans. Lewy sierpowy i padasz. BUM!!!
Dlatego też musisz robić wszystko, aby Twoi rozmówcy, klienci, partnerzy, pracownicy czuli do Ciebie sympatię i zaufanie. Musisz uczynić wszystko, co w Twojej mocy, aby
być osobą wiarygodną.
Poznasz teraz 9 zasad, które pomogą Ci budować wokół siebie aurę zaufania i wiarygodności.
Zasada nr 1.
Posługuj się dokładnymi danymi.
Posługiwanie się dokładnymi danymi wpływa na postrzeganie naszego rozmówcy jako osoby wiarygodnej. Wyobraź sobie, że pytasz się swojego znajomego, ile zarabia. A on odpowiada Ci:
A. "netto zarabiam 3000,00 zl"
lub
B. "netto zarabiam 3150,00 zl".
Co będzie dla Ciebie bardziej wiarygodne - równa kwota 3000,00 zł czy dokładna 3150,00 zł. Śmiem przypuszczać, że to właśnie kwota 3150,00 zł jawić Ci się będzie jako bardziej wiarygodna.
Inny przykład. Jeśli jesteś zainteresowany produktem, to cena 8000,00 aż prosi się o zbicie (negocjacje). Cena 7950,00 już na taką nie wygląda.
Użycie mniejszej, ale dokładnej wartości, jest bardziej wiarygodne, niż użycie wartości większej i pełnej.
Jeśli Ci powiem, że zakup Eksperta Perswazji spowodował wzrost sprzedaży u jednego z klientów o 30%, możesz mi nie uwierzyć. A jak będziesz oceniał moją wypowiedź, jeśli powiem Ci, że jeden z Klientów zakupił 5 pakietów szkolenia Ekspert Perswazji (dla pięciu handlowców) i po 3 miesiącach jego sprzedaż wzrosła o 27,5%. Otóż w tym przypadku 27,5% jest bardziej wiarygodne niż 30%.
Zasada nr 2.
Wspomnij o ujemnych stronach swojej oferty.
Nie obawiaj się mówić o mankamentach swojej oferty. Jeśli przyznasz się do słabości – ludzie chętniej uwierzą w to do czego chcesz ich przekonać. Zauważ: Mówiąc o słabościach oferowanego przez Cienie produktu lub usługi:
A. dajesz do zrozumienia swojemu rozmówcy, że jesteś osobą wiarygodną,
B. uwiarygadniasz swoje dalsze wypowiedzi,
C. uprzedzasz potencjalne obiekcje Twojego rozmówcy, który może doszukiwać się wszelkich „minusów” Twojej oferty.
Pamiętaj również, że niemal każdą słabość Twojej oferty możesz obrócić na korzyść Klienta.
Na przykład.:
- duża cena - > wysoka jakość i bezawaryjność,
- mały samochód -> niskie koszty eksploatacji, łatwość parkowania,
- mała funkcjonalność systemu informatycznego -> prostota obsługi,
- jesteśmy mała firmą -> bardziej się staramy.
Zasada nr 3.
Twój wygląd i atrakcyjność fizyczna są kluczowe.
Kolejną bardzo istotną kwestią, o której muszę powiedzieć przy okazji prawa sympatii jest fakt, iż jako osoba, chcąca skutecznie wywierać wpływ na inne osoby, musisz starać się utrzymywać nienaganny wygląd. Dlaczego? Otóż, Twój rozmówca będzie w większym stopniu podświadomie Cię akceptował wówczas, kiedy będziesz atrakcyjny fizycznie.
Badania wykazują, iż ludzie atrakcyjni fizycznie zostają chętniej zatrudniani i otrzymują wyższe pensje, są uważani za bardziej inteligentnych, zaradnych, grzecznych i uzdolnionych. Ludzie o atrakcyjnym wyglądzie przyciągają do siebie. Poza tym lubimy ludzi, którzy dobrze wyglądają, lubimy się nimi otaczać i z nimi przebywać.
Musisz mieć również świadomość, że to, jak wyglądasz, wpływa na konkretny obraz Twojej osoby w oczach Twojego rozmówcy. Przeprowadzone badania dowiodły na przykład, że młodzi mężczyźni, cierpiący na otyłość, są generalnie uważani za gnuśnych i leniwych. Kobiety o krótkich, modnie ułożonych włosach, są postrzegane jako bardziej kompetentne od kobiet posiadających włosy dłuższe. Mężczyźni o długich włosach postrzegani są jako nonkonformiści, zaś łysiejący panowie, próbujący nieudolnie zakryć swoją łysinę, są oceniani przez innych jako chcący desperacko podnieść swoją samoocenę.
Pamiętaj - dbaj o swój wygląd - więcej ludzi będzie w stanie Ci zaufać. Jeśli ludzie będą Ci ufać, wówczas przekonasz ich do każdego racjonalnego pomysłu
Ciąg dalszy już niebawem
Konrad Pankiewicz
Trener Instytutu Perswazji
www.instytut-perswazji.pl
|
