|
SprzedażJak zdobywać klientów
15-12-2005"Jak zdobywać klientów" Heinz M. Goldmann
Czy znasz odpowiedzi na te pytania? Jak powinno się proponować nowości? Czy wystarczy powiedzieć prawdę, aby stać się wiarygodnym dla klienta? Czy cena jest przeszkodą nie do pokonania? Dlaczego błędem jest mówienie o cenie produktu, nawet jeżeli jest niska, na początku rozmowy sprzedaży?
Czy sprzedawca musi mieć rację, aby móc sprzedać? Jakie są możliwości zmiany poglądów klienta? Dlaczego zarzuty raczej pomagają niż szkodzą dobremu sprzedawcy? Jak zneutralizować rozmowę, która przybiera zły obrót? Jaką taktyką przykujesz najłatwiej uwagę klienta?
Jak najszybciej przykujesz na powrót uwagę klienta, który stracił już zainteresowanie? Jak rozpoznać rodzącą się chęć do zakupu? Co robić, kiedy klient bez żadnego powodu chce odsunąć bliską już decyzję o zakupie? Czy jest jakiś decydujący moment w stadium zamykania rozmowy sprzedaży? Czy umiesz rozwiązać te problemy?
"Obaliłem jego poglądy punkt po punkcie, liczbami i materiałami potwierdzającymi - informuje inżynier sprzedaży swojego dyrektora. Wykazałem mu, że jego zarzuty były bezpodstawne. Zabrało mi to jakieś trzy godziny czasu, lecz przedstawiłem wszystkie, ale to naprawdę wszystkie argumenty. W końcówce chodziło tylko klientowi o to, aby za wszelką cenę mieć rację. Prawie jedną godzinę straciłem na starcie w sprawie nieistotnych szczegółów! Wtedy poszedłem. Nie było sensu pozostawać dłużej."
- "Człowieku, powinien pan już odejść po kwadransie", odparł zirytowany dyrektor sprzedaży. Sprzedawca nie rozumie jego stanowiska: "Nie mogę przecież tak po prostu się poddać."
Który z nich według ciebie ma rację?
W trakcie narady na temat sprzedaży w fabryce produkującej żywność, jeden z jej przedstawicieli opowiada, że czasem przytrafia mu się to, że odwiedzani przez niego klienci przyjmują go w korytarzu, pytają go o co chodzi i nie dają możliwości kontynuowania rozmowy w biurze.
Naturalnie on chciałby ją tam kontynuować, lecz klient powiada, że nie ma czasu i prosi o umówienie telefoniczne następnego terminu wizyty. Dlatego często zastanawia się, co zrobić? Czy nie powinien się upierać przy tym, żeby wyjaśnić cel wizyty w biurze a nie na korytarzu? Czy prezentować ofertę na stojąco w drzwiach? Czy też powinien przyjść ponownie?
Czy masz jakąś metodę, aby nie zostać przyjętym na stojąco w drzwiach?
Te i ponad 300 takich problemów z praktyki sprzedaży rozwiązanych w książce - praktycznym przewodniku dla sprzedaży z sukcesem szwajcarskiego autora - guru sprzedaży Heinz'a M. Goldmann'a
Doświadczenie wykazuje że zastosowanie tylko 25% z tych technik powoduje znaczny wzrost sprzedaży. 14 wydań w 30 krajach świata. Prawie 3 000 000 (3 miliony) sprzedanych egzemplarzy!
Korzystają z niej m.in.:
American Managemant Association, Audi, BASF, Bosch, British Airways, Caterpillar, Ciba-Geigy, Daimler Benz, Deutsche Bank, Digital, Du Pont, Hewlett Packard, Hilti, Hoechst, IBM, ICI, Lufthansa, Nestle, Philips, Schering, Schweizer Kreditanstalt, Shell, SKF, Swissair, Thyssen, Total, Veba, Volkswagen, Volvo.
"Konsekwentnie trzymające się praktyki opracowanie czyni każdą stronę fascynującą i pouczającą"
Cornelsen Girardet
"Firmy wydają miliony na tworzenie nowych produktów na szkolenia o nich na marketing i reklamę, jednak to jak zachować się w sytuacji decydującej o ich sprzedaży pozostawiają przypadkowi."
Umberto Saxer
|
