|
Zespół sprzedażyKierowanie zespołem handlowców, a piłka nożna! - Arkadiusz Skuza
28-05-2006Doświadczenie, analiza błędów i porażek oraz analogia natury pokazuje, iż kierowanie zespołem sprzedażowym może być podobne do kierowania drużyną piłkarską. Z pewnością nie istnieje podobieństwo między  zarządzaniem firmą a zarządzaniem klubem piłkarskim. Jednak można dostrzec istotne elementy, które warto wykorzystać w kierowaniu piłkarzami i sprzedawcami. Profesjonaliści, spędzający wiele godzin na kierowaniu sprzedawcami, czy przedstawicielami handlowymi z pewnością znają zjawisko zarządzania talentami, o którym wspominał Peter Drucker. Warto spoglądać na sprzedawców przez takie właśnie okulary - jako zespół talentów, których zadaniem jest pozyskiwanie rentownych kontraktów. Warto, gdyż dla przykładu talent w prowadzeniu wystąpień publicznych pozwoli na to, aby dokonana prezentacja była skuteczniejsza od tej, wykonanej przez osobę bez takiego talentu.
Zatem zespół handlowców jest zespołem pewnych talentów, które pozwalają na pozyskiwanie rentownych kontraktów. Gra o biznes rozpoczyna się w momencie podjęcia kontaktu handlowego, który poprzez prezentacje, spotkania i negocjacje prowadzi do podpisanego kontraktu. Podczas całego tego procesu, handlowiec działa w sytuacji dużej niepewności. Jak zwykło się mówić, dopóki nie ma atramentu na papierze, dopóty nie ma biznesu. Zatem poszukiwaniu biznesu, towarzyszy wysoki stopień niepewności wygranej. Tym bardziej, iż nie da się dwa razy odegrać takiej samej gry o kontrakt.
Talent jest tym, co pozwala osiągnąć przewagę konkurencyjną. Musi być jednak odpowiednio ukształtowany i ukierunkowany. Trening w przypadku sprzedawcy odbywa się na boisku zwanym kontakt z klientem. Każda forma kontaktu z klientem jest treningiem. Tylko doświadczenie może nauczyć, pokazać i co najważniejsze: pozwolić nie popełnić drugi raz tego samego błędu. Teoria jest oczywiście istotna, niemniej jednak jej znajomość, czy zrozumienie nie wiele pomoże, dopiero wdrożenie jako codzienne nawyki pomaga zwiększać efektywność. Zatem, kierowanie talentami, ale także konieczność ich kreowania zgodnie z celami i strategią jest zadaniem managera.
Wszystkie te elementy pozwalają na ukształtowanie zespołu handlowców zgodnie z celami i zamierzeniami organizacji, drużyny. Zespół takich talentów, będzie z większą efektywnością poruszać się w niepewnej rzeczywistości kontraktów biznesowych. Wymaga to jednak inwestycji czasu a tym samym pieniędzy. Oczekiwania na zwrot z poniesionej inwestycji. Handlowcy strzelając swoje bramki biznesowe są żywą inwestycją. Trening potrzebny na ukształtowanie ich talentów musi się opłacić, przynosić wygrane kontrakty.
Zatem jest kilka istotnych elementów, które muszą zostać wdrożone, opisane i scharakteryzowane. Handlowiec musi podlegać rachunkowi ekonomicznemu swojej działalności. Musi być rentowny w minimum w średnim okresie czasu. Drużyna handlowców musi wciąż podnosić swoją wartość poprzez zwiększenie rentowności działania. Jednak premie i nagrody są indywidualnym elementem, gdyż handlowiec to talent, indywidualny gracz. Niedopuszczalny jest kolektywizm, chyba, że jest podstawową dodatkowej premii. Ryzyko odejścia handlowca, w określonym okresie, przynajmniej okresie inwestycji, nie może być możliwe. Firmy muszą być zabezpieczone przed utratą inwestycji. Handlowcy powinni w swych kontraktach deklarować brak możliwości odejścia, pod określonymi warunkami z określonymi wyjątkami. Wówczas możliwe jest ukształtowanie talentu, trenowanie go i świadome rozpoczęcie procesu oczekiwania na zwrot.
Arkadiusz SkuzaOd sześciu lat jest związany z rynkiem usług profesjonalnych, konsultingowych oraz rynkiem wdrożeń IT Doświadczenie w obszarze sprzedaży oraz marketingu zdobywał w Polsce, Kanadzie i Stanach Zjednoczonych  DVC PartnersDVC Partners istnieje od 2000 roku. Firma specjalizuje się w prowadzeniu szkoleń oraz warsztatów mających na celu podniesienie umiejętności w zakresie sprzedaży bezpośredniej, na rynkach Business to Business. ¯ródło artykułu: http://sprzedaz.nf.pl/artykuly/artykul_6695.htm
|
