|
SprzedażKolejność twojej prezentacji - Konrad Pankiewicz
25-06-2006Czy lepiej jest występować na początku, w środku, czy na końcu cyklu prezentacyjnego?
Nasza praca to ciągłe spotkania, prezentacje, dyskusje. Prezentujemy nasze oferty, rozwiązania, pomysły, idee przed potencjalnymi klientami, szefami, pracownikami, kontrahentami. Twoja skuteczność perswazyjna uzależniona jest zatem od wielu rozmaitych czynników. Ogromne znaczenie ma logika oraz jakość Twojej argumentacji, styl i struktura przekazywanych treści, Twój wygląd i zapach, język Twojego ciała, a nawet szerokość Twoich źrenic albo też to, czy podczas rozmowy siedzisz/stoisz po lewej lub prawej stronie Twojego rozmówcy.
Poza tymi wszystkimi wyżej wymienionymi, czynnikiem warunkujących Twoją skuteczność jest również kolejność wystąpienia. Załóżmy, iż zostałeś zaproszony do przetargu/konkursu ofert. Twój potencjalny Klient zaprosił 5 firm. Jedną z nich jest firma, w której pracujesz. Musisz przygotować ofertę dostosowaną do potrzeb Klienta, a następnie zaprezentować ją w jego siedzibie.
Jak myślisz: czy lepiej wystąpić w środku cyklu prezentacyjnego, a może należy być pierwszym lub wręcz przeciwnie - wystąpić jako ostatni?
Odpowiedź na to pytanie tłumaczą dwa bardzo ważne efekty poznawcze, które kierują naszą percepcją. A mianowicie efekt pierwszeństwa oraz efekt świeżości.
W kontekście opisywanego przykładu efekt pierwszeństwa oraz świeżości polega na tym, iż Twój potencjalny Klient zapamięta najlepiej pierwszą oraz ostatnią prezentację. Ludzie zazwyczaj nie pamiętają tego, co jest w środku. Dlatego też staraj się, aby Twoje wystąpienie było pierwsze lub ostatnie – unikaj prezentacji pomiędzy swoimi konkurentami.
Możesz zadać sobie pytanie: „Kiedy lepiej być pierwszym a kiedy ostatnim?”
Już śpieszę z odpowiedzią. Jeżeli prezentacje występują w jednym dniu. Wówczas warto być pierwszym. Ponieważ narastające zmęczenie Twojego potencjalnego Klienta (osłabienie zdolności poznawczej) sprawi, iż zadziała efekt pierwszeństwa i Twoja prezentacja zostanie najlepiej przyjęta i zapamiętana. Jeśli zaś prezentacje odbywają się przez kilka dni – wówczas warto być ostatnim, gdyż efekt świeżości sprawi, iż Twoja prezentacja zostanie zapamiętana najlepiej.
Efekt pierwszeństwa i świeżości możesz wykorzystać również we wszelkich debatach i dyskusjach. Jeśli masz możliwość wyboru kolejności przemawiania i chcesz przekonać do siebie swoje audytorium - ustal, jak blisko siebie nastąpią poszczególne przemówienia i kiedy będzie miało miejsce podjęcie decyzji (np.: głosowanie). Jeśli oba przemówienia (argumentacje) będą występowały natychmiast po sobie, a podjęcie decyzji będzie oddalone w czasie, wtedy lepiej będzie jeśli wystąpisz jako pierwszy mówca. Natomiast jeśli wystąpienia będą oddalone w czasie, a podjęcie decyzji (np.: głosowanie) nastąpi natychmiast po drugim wystąpieniu, wtedy Twoje wystąpienie powinno być ostatnie.
Eksperci Perswazji podczas dyskusji zabierają głos jako pierwsi i jako ostatni, w ten sposób wykorzystują oba efekty, podkreślając dobitnie swoje zdanie. Dzięki takiej strategii bezsprzecznie zwiększają swoją skuteczność perswazyjną.
I teraz trzy bardzo istotne sprawy.
1. Efekt świeżości oraz pierwszeństwa może zwiększyć Twoją skuteczność perswazyjną. Jednak pamiętaj o nich również jako bardzo istotnych czynnikach, zniekształcających Twoją obiektywną ocenę danej sytuacji. Na przykład jeśli jesteś odpowiedzialny za rekrutację, wtedy przesłuchując kandydatów na dane stanowisko oceniaj każdego z nich obiektywnie na podstawie ściśle określonych kryteriów. Nie daj złapać się w pułapkę efektu pierwszeństwa i świeżości.
2. Żadna strategia perswazji nie pomoże Ci, jeśli nie będziesz rzetelnie i fachowo podchodził do swojej pracy. Poszerzaj stale swoją wiedzę o obszarze, w którym się specjalizujesz. Bądź ekspertem w swojej dziedzinie. To kompetencje, konsekwencja, zaangażowanie i profesjonalizm muszą stanowić główne źródło Twojego sukcesu. Prezentowane przez mnie strategie perswazyjne mają Ci jedynie pomóc w osiągnięciu zamierzonego celu.
3. Pamiętaj, używaj swoich umiejętności tylko w kontekście wyniku WIN-WIN. Jeśli uczynisz komuś krzywdę, wykorzystasz go, sprzedasz produkt, którego cena nie odpowiada jego jakości, wiedz, że zrobisz to po raz ostatni. Jeśli będziesz wykorzystywać swoich Klientów, partnerów czy inne osoby, manipulował nimi w sposób krzywdzący ich – pamiętaj, prędzej czy później obróci się to przeciwko Tobie. Oszuści i naciągacze zawsze źle kończą.
Konrad Pankiewicz
Trener Instytutu Perswazji
www.instytut-perswazji.pl
|
