|
SprzedażHandlowcy - Marek Wiśniewski
29-03-2006Artykuł ukazał się w gazecie kilka lat temu, ale uważam, że wciąż warto czytać takie materiały. Zachęcam do lektury i komentarzy.
Grzegorz Borys - SMC Polska
Oczekując od pracownika takich cech, trzeba pogodzić się z tym, że będzie on również niestały i poszukujący. Dobry handlowiec nie wytrzyma długo w jednym miejscu, kontaktując się stale z tymi samymi ludźmi. Dlatego w tym zawodzie jest duża fluktuacja.
 - Jeśli handlowiec pracuje w jednej firmie ponad dwa lata, można powiedzieć, że jest osobą nadzwyczaj stabilną jak na przedstawiciela tej grupy zawodowej. Ale też jeśli pozostaje u tego samego pracodawcy dłużej, to zwykle na innym stanowisku - uważa Grzegorz Pluciński, konsultant w SMG/KRC Poland. Dodaje, że trudno się dziwić, że człowiek obdarzony dynamiczną osobowością - a taką powinien mieć dobry sprzedawca - nie potrafi nigdzie zagrzać długo miejsca.
A może handlowcy są po prostu przechwytywani przez konkurencję, która chce wykorzystać ich kontakty w branży do pomnożenia własnych zysków?
- Handlowcy z małych firm naprawdę bardzo chętnie przechodzą do rynkowych potentatów, ponieważ oni oferują lepsze warunki pracy i płacy - mówi Marek Rek, koordynator sprzedaży w Wurth Polska.
Artur Smejlis z Take it! twierdzi, że tylko firmy nie mogące wiele zaoferować przedstawicielom handlowym decydują się na zatrudnienie osób bez doświadczenia zawodowego. Pracodawcy z mocną pozycją na rynku szukają ludzi z co najmniej dwuletnim doświadczeniem w sprzedaży, najchętniej w tej samej branży. Ciągły odpływ handlowców z małych firm do rynkowych liderów wydaje się więc nieunikniony.
W drugą stronę raczej ten mechanizm nie działa - bo jak namówić przedstawiciela potentata na rynku w danej branży, by został handlowcem w małej firmie? Nie będzie to dla niego żaden awans, nawet jeżeli u nowego pracodawcy otrzyma stanowisko o jeden szczebelek wyższe.
- Przez pracodawców handlowcy z konkurencyjnych firm są często traktowani z rezerwą. Zatrudniający myślą bowiem: "skoro przeszedł z konkurencji do mnie, za dwa lata może odejść ode mnie" - uspokaja Grzegorz Pluciński.
Dlatego rzadko trafiają się doradcom zlecenia, w których firma życzy sobie, by znaleźć jej człowieka zatrudnionego poprzednio w konkretnej firmie. Na działanie dla bezpośrednio ze sobą konkurujących firm nie zgadzają się też sami handlowcy. - Wiedzą, że mogliby stracić zaufanie klienta, gdyby przyszli oświadczając: "mam tu coś dla pana, ale nie pracuję już dla firmy A, tylko dla B" - mówi Grzegorz Pluciński. Podkreśla, że często zgłaszający się do jego firmy handlowcy zastrzegają, że nie interesuje ich praca u konkurencji. Decyduje tu chęć zachowania dobrych relacji z kolegami i szefem z byłej pracy, a także względy etyczne, bo handlowcy nie zawsze podpisali umowę o zakazie konkurencji.
Mimo to Artur Smejlis uważa, że pracodawcy często liczą, że podkupiony sprzedawca przejdzie do nich razem z dawnymi klientami.
Oficjalnym lekarstwem na przeciąganie przez handlowców starych klientów do nowych pracodawców ma być podpisywanie przy zawarciu umowy o pracę zobowiązania dotyczącego zakazu pracy dla firm bezpośrednio konkurencyjnych. Łamaniem zakazu nie jest wykorzystywanie samej bazy adresowej zdobytej u poprzedniego pracodawcy w celu sprzedaży produktów z branży pokrewnej. Dlatego też np. przedsiębiorstwa produkujące farby i lakiery chętnie przygarniają handlowców z firm sprzedających drewno.
Źródło : http://praca.gazeta.pl/praca/1,47365,70797.html
|
