SprzedażSprzedaż bez oporu cz. 1
15-12-2005Twoje uczucia, mowa i twój wygląd to jedyne narzędzia wpływu - produkt jest jedynie powodem spotkań
- Co właściwie robisz gdy sprzedajesz?
Dokładnie to samo, co robiłeś jako dziecko gdy chciałeś nakłonić matkę do tego by kupiła ci lody, pozwoliła obejrzeć wieczorny film, pojechać na wycieczkę.
- Czyli przekonujesz
Podejmujesz się złożonego z wielu elementów działania.
- Chcesz mi powiedzieć, że sprzedaż jest trudną sztuką?
Wręcz przeciwnie nie jest trudna lecz złożona. Zwykłe chodzenie jest również bardzo złożonym wieloetapowym działaniem. Jest złożone a jednocześnie łatwe i przyjemne. Łatwe ponieważ nie musisz dzisiaj zastanawiać się jak stawiać kroki robisz to automatycznie. Nie zawsze jednak tak było. Nie pamiętasz tego ale nieźle się poobijałeś mając kila kilkanaście miesięcy życia gdy uczyłeś się tej sztuki. Dzisiaj chodzenie jest dla ciebie czymś naturalnym. Wtedy nie było. Sprzedaż również nie jest trudna. Jest złożona z wielu subtelnych posunięć i czasem nieźle się poobijasz zanim wreszcie stanie się twoim naturalnym działaniem. Mówię ci to byś wiedział czego możesz się spodziewać podczas nauki sprzedaży i nie rezygnował. Tak jak nie żałujesz, że potrafisz chodzić nie będziesz nigdy żałował, że potrafisz innych przekonywać do własnych racji i produktów.
- Mam więc przygotować się raczej na pracę i porażki niż na spektakularne sukcesy czy tak?
Tylko jeśli zależy ci na późniejszych sukcesach.
....................................................................................................
- Opisz w skrócie cel sprzedaży
Celem twoich działań sprzedażowych jest spowodowanie by potencjalny klient dokonał takiej zmiany we własnych uczuciach i myślach by uzasadniała ona decyzję o zakupie twojego towaru. Zauważ, że nie mówię, że to ty masz dokonać zmiany w jego uczuciach i myślach lecz, że to klient może poddając się twojemu wpływowi takie zmiany wprowadzić.
- Co oznacza, że jeśli mam skutecznie handlować nie mogę przyjść po prostu do kogoś i zachowywać się tak jakbym żądał by zmienił dotychczasowe poglądy i sposób działania na takie, które uważam za lepsze.
Oczywiście działając w ten sposób najczęściej narazisz się na niechęć i odrzucenie zarówno ciebie samego, firmy którą reprezentujesz i oczywiście samego produktu. Nawet jeśli twoja oferta jest obiektywnie lepsza od konkurencji liczy się to jak potraktuje ją klient.
- Ale mógłbym przecież sprytnie manipulować. Słyszałem, że sprzedaż tak naprawdę polega na manipulowaniu klientem?
W sprzedaży oczywiście manipulujesz informacją, sposobem jej przedstawiania, kontekstem. Nie jest bowiem bez tego możliwa precyzyjna i jednoznaczna komunikacja. Nie możesz jednak manipulować klientem. Klienta możesz jedynie okłamać lub nie przekazać mu istotnych informacji po to by z fałszywych przesłanek podjął decyzję o zakupie. Z przykrością stwierdzam, że wielu takich "manipulatorów" próbuje sprzedawać. Z radością stwierdzam, że nikt z nich nie odnosi sukcesu. Sprzedaż to proces kreowany dla dobra klienta nie zaś przeciwko niemu. Uczciwość to jedyna sensowna postawa w sprzedaży
- Więc jeśli chcę kogoś do czegoś przekonać to liczy się przede wszystkim jego perspektywa i sposób spostrzegania mojej propozycji?
Owszem. To jednak nie wszystko z badań wynika, że traktując niewłaściwie jednego klienta możesz mocno utrudnisz sobie nawiązanie kontaktu z blisko 60 innymi ponieważ nieprofesjonalnie potraktowany klient aby "odreagować" stres rozmowy z tobą opowie o tym (nieco koloryzując) jedenastu innym a ci pięciu następnym. Odcinasz się więc od źródła potencjalnych dochodów.
Podsumowując:
....................................................................................................
To klient i tylko klient może przyjąć lub odrzucić moje opinie i oferty. Może przyjąć mój wpływ lub go odrzucić.
Jeśli chcę sprzedać muszę pamiętać, że klient godzący się na rozmowę ze mną w pewnym sensie zaprasza mnie do własnego domu nie mogę zachowywać się więc jakbym był gospodarzem bo jestem tylko gościem. Mogę być zaproszony ponownie jeżeli okażę się miłym gościem lub nigdy więcej jeśli moja wizyta będzie dla gospodarza nieprzyjemna lub nudna.
Sprzedając starasz się wywierać wpływ na uczucia i myśli klienta spodziewając się że zmieni on działanie (np. zacznie kupować twój towar)
Od jakości i siły twojego wpływu na klienta zależy czy klient go przyjmie czy nie i czy zmieni on jego postawy wobec ciebie, firmy i produktu
Cd. za tydzień
....................................................................................................
Perfect Training Sp. z o.o. 80-298 Gdańsk, ul. M. Słabego 9/48
Tel: 0 602 760 223; 0 602 151 063 Tel. / Fax: (58) 349 62 96
www.pt.pl, www.asertywnosc.pl, www.fds.com.pl
....................................................................................................
dodał: wiesio |
