|
SprzedażDaj spokój - nie sprzedawaj - Monika Mikowska
06-06-2007
Zastanawiam się, dlaczego firmy handlowe wydają kupę pieniędzy, by nauczyć swoich ludzi sprzedawać? Pytanie może przewrotne, ale niewątpliwie coś jest na rzeczy :-).
Niniejszy artykuł inspirowany jest serią telefonów, które miałam przyjemność w ostatnim czasie odebrać. Kto dzwonił? Handlowiec firmy X, który chciał mi sprzedać towar Y.
- Bo wie Pani... Jesteśmy liderem rynku. Mamy siedziby tu tu i tu. Pracujemy dla takich i takich klientów. Jesteśmy najlepsi, bo zrobiliśmy to i to. - recytuje delikwent.
- No dobrze, a co możecie zrobić dla mnie? - pytam.
- Eeee... <tu następuje kolejna recytacja-monolog w stylu "ja z najlepszej pod słońcem firmy dzwonię i sprzedaję towar Y">. Prześlę Pani naszą ofertę, w której są wyszczególnione nasze osiągnięcia. Proszę się zapoznać i zadzwonię pojutrze.
Czepiam się, bo pozornie wszystko jest ok?
A kto ma być w epicentrum takiej rozmowy handlowej - sprzedawca czy kupujący?
"Ja, ja, ja", "jestem taki fajny, pracuję tu, zrobiłem tamto", "ja przesyłam Pani ofertę, ja chciałbym nawiązać współpracę", "moje osiągnięcia, moi klienci, moja oferta". A figa! Najważniejszy jest Kupujący! Zapytam jeszcze raz - dlaczego firmy handlowe wydają kupę pieniędzy, by nauczyć swoich ludzi sprzedawać? Esencją procesu sprzedaży nie jest przecież to, abym "ja sprzedał", ale ... by "klient kupił"!
Zaglądam na strony WWW polskich firm handlowo-usługowych...
"X jest globalnym dostawcą biznesowych rozwiązań IT obsługujących kompleksowo relacje z klientami i optymalizujących działalność operacyjną oraz procesy biznesowe. Głównym atutem firmy jest głęboka wiedza sektorowa."
"Nasze międzynarodowe doświadczenie pozwala oferować skuteczne usługi konsultingowe. Wiedza i talent naszych ekspertów, pomaga budować markę firmy i produktu. Dział kreatywny oraz dział marketingu i analizy stanowią grupę uzupełniających się ekspertów. Ich współpraca owocuje trafnymi koncepcjami opartymi na nowoczesnych technikach marketingowych."
"Od początku istnienia zrealizowaliśmy setki projektów e-marketingowych, biznesowych i technologicznych dla kilkudziesięciu firm polskich i międzynarodowych. Jest to skala doświadczeń rzadko spotykana na polskim rynku."
Świetnie, ale co to znaczy dla Klienta, który ma skorzystać z tych wspaniałych kompetencji? Bo może okaże się zbyt nieśmiały, zbyt stłamszony, by zapytać ofertę dla siebie samego...
Drodzy przedstawiciele handlowi, specjaliści ds. obsługi klienta, konsultanci biznesowi itp.
Nie sprzedawajcie! Zadziałajcie tak, by to Klient chciał kupić. Zwróćcie uwagę na to, co ma do powiedzenia, czego tak naprawdę potrzebuje, co chce osiągnąć. Nie recytujcie, a prowadźcie dialog. Skorzystacie na tym i Wy i On.
Autor:
Monika Mikowska
"Jeśli czegoś nie ma w sieci, nie istnieje" - w hołdzie dla tej zasady, JESTEM.
http://mikowska.pl/
|
