|
PracaPoznaj swojego handlowca - Aldona Klimkiewicz
18-02-2007Przeglądając ogłoszenia rekrutacyjne w prasie i w internecie łatwo można zauważyć, że jednymi z najczęściej poszukiwanych pracowników są handlowcy. Przyczynę tego można upatrywać we wzmożonej potrzebie coraz bardziej aktywnego wracania się do klientów, dążeniu do pokonania konkurencji lub w wysokim poziomie rotacji na takich stanowiskach. Co zrobić, aby "wychować" i utrzymać w firmie dobrego pracownika działu sprzedaży?
Jedną z metod rozwiązania tego problemu jest dokładne poznanie własnego pracownika i odpowiedzenie na jego potrzeby.
Obserwacja pracy handlowca, przeprowadzenie odpowiednich testów osobowości i wiedzy pozwala na określenie typu pracownika. Znając cechy, sposób myślenia i działania człowieka można dobrać odpowiednie szkolenia, właściwie umieścić go w hierarchii firmy i wreszcie idealnie wykorzystać jego umiejętności.
Biorąc pod uwagę motywację i kwalifikacje można wyróżnić 4 typy handlowców.
1. Pracownik wykazujący bardzo silną motywację do pracy, ale nie posiadający wysokich kwalifikacji i dużego doświadczenia w pracy.
Najczęściej grupę tę stanowią młodzi ludzie, dopiero zaczynający życie zawodowe. Są oni pełni zapału i chęci do pacy, jednak brak im wiedzy, wprawy, odpowiedniego obycia handlowego. Drzemie w nich duży potencjał wymagający odpowiedniego "doszlifowania". Pomocą dla takich pracowników mogą być odpowiednio ukierunkowane szkolenia, praca ze starszym handlowcem – mentorem, stopniowe przydzielanie coraz bardziej skomplikowanych zadań. Ludzi tych należy ganić za popełniane błędy, ale również doceniać za odnoszone sukcesy.
2. Pracownik o niskiej motywacji do działania i małym zasobie wiedzy.
Często jest to człowiek, którego chęci i potrzeba sukcesu nie zostały wykorzystane i docenione, w porę nie przeszedł on odpowiednich szkoleń i brak wiedzy, wprawy oraz zwycięstw na polu zawodowym przytłoczył jego silną motywację do pracy. Poczuł się on pokonany i poddał się. Warto dać takiemu handlowcowi "drugą szansę", pomóc mu przez dodatkowe szkolenia, nieco zmienić jego zakres obowiązków. Istotne dla wzbudzenia motywacji takiego pracownika do skuteczniejszego działania może stać się pokazanie mu, że firmie zależy na nim.
3. Pracownik wykazujący silną motywacje do pracy i wysokie kwalifikacje zawodowe.
Taki handlowiec to marznie każdego kierownika działu sprzedaży. Nie można go jednak pozostawiać samemu sobie, konieczne jest docenianie jego pracy, okazywanie mu zaufania, pozwalanie na samodzielne decydowanie. Taki człowiek potrzebuje wyzwań, którym będzie starał się stawiać czoła. Jego umiejętności i prestiż można także wykorzystać do motywowania i kształcenia innych pracowników. Stawianie go za wzór przed innymi handlowcami wzmoży jego poczucie odpowiedzialności i dążenie do osiągania kolejnych sukcesów.
4. Pracownik o niskiej motywacji do działania a wysokich kwalifikacjach.
To najczęściej "stary pracownik", który przeżywa wypalenie zawodowe. Postępowanie z nim powinno być nakierowane na pobudzenie jego motywacji do pracy. Można tego dokonać przez stawianie przed nim nowych, trudnych zadań, powierzenie mu opieki nad młodymi handlowcami, których będzie mógł nauczyć fachu. Słuszne jest także ustanowienie go ekspertem w dziale handlowym.
Wykorzystanie zdolności zatrudnianych pracowników, przydzielanie im zadań właściwych do ich temperamentu i możliwości wydaje się być kluczem do osiągnięcia sukcesu na coraz bardziej wymagającym rynku. Sytuacja gospodarcza i oczekiwania klientów stawiają wysokie wymagania przed pracownikami, ale również przed kadrą zarządzającą działami sprzedaży. Skuteczne motywowanie i kierowanie podległych jej handlowców powinno bazować na dokładnym poznaniu zatrudnianych ludzi.
tytuł : Poznaj swojego handlowca
autor : Aldona Klimkiewicz / źródło : MostWanted!
Weź udział w ankiecie na FORUM odnośnie artykułu
|
