|
NegocjacjeSztuka wojny Sun Tsu a konflikt - Tomasz Piotr Sidewicz
21-11-2006Podczas jednego ze szkoleń zostałem przyparty do muru przez jedną z uczestniczek, która w dość niewybredny sposób zaczęła udowadniać, że sztuka negocjacji nie polega na tym aby prowadzić wojnę. Wypowiedziała przy tym takie słowa, że tak i ja jak i grupa poczuliśmy wojenny topór wiszący nad moją głową. Można by rzec, że zostałem przez nią zaatakowany werbalnie, celem publicznego obnażenia moich słabości. W poprzednim artykule wspomniałem, że czułym punktem każdego negocjatora jest jego EGO. Przytoczyłem również nauki Sun Tsu, wielkiego generała, który 2500 lat temu pisząc Sztukę Wojny, wymieniał pięć niebezpiecznych wad u wodza.
Pięć niebezpieczeństw czyha na generała: jeśli się śmierci nie boi, może zginąć; jeśli boi się o swe życie, może wpaść w niewolę; jeśli jest wybuchowy, łatwo go sprowokować; jeśli jest dumny z siebie, można go urazić; jeśli jest zbyt pobłażliwy dla ludzi, to ma problem. Oto wady generałów, źródło wszelkich nieszczęść w armii.
Jako zawodowy negocjator zawsze kieruję się podstawowymi zasadami negocjacji, które dla mnie są tym czym dla wielu 10 przykazań. Zasady te pozwalają mi czuć bezpiecznie w każdej sytuacji, w której negocjuję swoją potrzebę, jaką chcę uzyskać od drugiego człowieka. W tej konkretnej sytuacji, nie miałem żadnej potrzeby. Pytanie tylko czy również nie negocjowałem?
Jedna z naczelnych zasad negocjacji mówi - Jeśli nie masz czasu i ochoty, nie negocjuj. W sytuacji werbalnego ataku na moją osobę, czas był faktycznie ograniczony. Szkolenie nie przewidywało dodatkowego ćwiczenia, jakim była obrona mojego zdania. Mogłem zastosować jedną z taktyk negocjacyjnych - Odłóżmy to na później, i kontynuować spór po zakończonym szkoleniu. Doszedłem jednak do wniosku, że obrona mojego zdania niczego nie zmieni ani w życiu tej pani ani tym bardziej w moim. Poskromiłem zatem moje EGO i zgodnie z zasadami Sun Tsu, nie pozwalałem się prowokować.
Sun Tsu mawia - Bywają drogi, którymi iść nie należy, bywają armie, których nie należy atakować, bywają miasta, których nie należy zdobywać, bywają tereny, na których nie toczy się wojny.
Po jakimś czasie, kiedy wydawało się, że atmosfera ucichła i można dalej spokojnie kontynuować szkolenie, jedna z osób porównała moje zachowanie do zasady unikania, stosowanej w sztuce negocjacji. Zgodziłem się, wiedząc, że taka taktyka jest również formą "zabójczego rozwiązania". Zachęciło to moją oponentkę do ponownego wyrażenia swojej opinii na mój temat. Konflikt, który powstał ciągle narastał i prędzej czy później należało go rozstrzygnąć.
Sun Tsu mawia - Kiedy wróg nie doznał żadnej porażki, a prosi o rozejm to znaczy że coś knuje.
Zanim jednak miało to nastąpić musiałem wybrać odpowiedni moment, taki który dawałby mi przewagę nad moją oponentką.
Sun Tsu mawia - Zajmuj to, do czego przeciwnik nie zdążył dotrzeć, posuwaj się drogami, których nie przewidział, uderzaj tam gdzie się nie zabezpieczył.
To czego nie zajęła moja przeciwniczka, to reszta grupy, która będąc surowym i obiektywnym sędzią wydała już swój werdykt. To co mi pozostało, to posunięcie się drogami, których nie przewidziała i uderzenie tam gdzie się nie zabezpieczyła. Poprosiłem zatem moją oponentkę oraz jeszcze jedną osobę o wzięcie udziału w dość banalnym negocjacyjnym ćwiczeniu. Ćwiczenie to polegało na poproszeniu swojego partnera o to aby przyniósł coś zimnego do picia. Zadaniem partnera była zgoda i uzyskanie czegoś konkretnego w zamian. Ponieważ każda strona tego ćwiczenia miała wyraźny scenariusz, ćwiczenie to szybko przerodziło sie w walkę dwóch osób, udowadniających sobie osobiste racje. Ich negocjacje zakończyły sie impasem. Strona prosząca o wodę nie otrzymała tego o co prosiła a strona proszona w zamian za spełnienie dość błahej, żeby nie powiedzieć banalnej prośby również nie otrzymała niczego. Nadszedł dla mnie zatem odpowiedni moment aby zasiąść do negocjacyjnego stołu wraz z moją oponentką i na bazie wcześniejszego konfliktu, doprowadzić to ćwiczenie do korzystnego rozstrzygnięcia. Żeby jednak sobie utrudnić zadanie, poprosiłem ją o to aby nie starała się czegokolwiek uzyskiwać w zamian za spełnienie mojej błahej prośby, tylko żeby cały czas, podając rozsądne argumenty odmawiała spełnienia mojej prośby. I tym razem skorzystałem z nauk Sun Tsu
Wprawny taktyk jest jak wąż znaleziony w górach. Uderz go w głowę, odpowie ogonem. Uderz go w ogon, odpowie głową. Uderz go w środek a odpowie i ogonem i głową.
Zadałem mojej oponentce pytanie - czy zdarza się jej prosić kogoś o zrobienie czegoś, co może zrobić sama, lecz z pewnych względów zrobić nie chce. Usłyszałem, że zawsze wszystko robi sama. Był to oczywiście negocjacyjny blef. Zadałem zatem ponownie to samo pytanie, zmieniając przykład w pytaniu. Tu również padła odpowiedź, że wszystko ta pani robi sama. Dopiero moje dziesiąte pytanie, zmusiło moja oponentkę do przyznania się, że są czasami okoliczności, w których prosi o podanie soli albo karafki, biesiadując przy stole. To był odpowiedni moment o poproszenie jej aby spełniła moja prośbę.
Sun Tsu mawia - Dlatego sto zwycięstw w stu bitwach nie jest szczytem umiejętności. Szczytem umiejętności jest pokonanie wroga bez walki. Tak więc najważniejsze jest uderzenie w strategię przeciwnika. Na drugim miejscu stoi rozbicie jego sojuszów. Na trzecim jest rozbicie jego armii. A najgorsze jest obleganie twierdzy!
Wielokrotnie zdarza się nam oblegać czyjąś twierdzę, czyli najprościej rzecz ujmując, staramy się obalić czyjeś twierdzenie. Tego typu strategia doprowadza do impasu i utraty energii przez stronę atakującą twierdzenie przeciwnika. Skutecznym sposobem na zmianę postawy naszego negocjacyjnego partnera jest zaatakowanie jego strategii.
Sun Tsu mawia - Na ogół lepiej jest prowadzić wojnę tak aby zdobyte państwo zachować bez uszczerbku. Zniszczenie go jest najgorszym rozwiązaniem.
Moja oponentka wyciągnęła do mnie rękę i powiedziała - Gratuluję!
Sun Tsu mawia - Niezwyciężoność zależy od nas samych. Podatność na klęskę zależy od przeciwnika.
Tomasz Piotr Sidewicz
|
